Компаниям, занимающимся продажей товаров или услуг, особенно своих, периодически приходится распределять рекламный бюджет на определенные виды товаров. Когда много продуктов, это становится еще сложнее.

Один из методов, что я применял на практике, основан на использовании данных о продажах. Также, его называют «ABC анализом». ABC анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п.

На самом деле, в Интернете можно встретить различные интерпретации метода, где используются различные пропорции. Лично я предлагаю технологию, изучаемую в институте, и активно используемую мной на практике.

Суть такова:

1. Вписываем в таблицу товары в порядке убывания объема продаж (или прибыли), например за год.

2. Рассчитываем долю товара в общем количестве. Для этого делим 100 на количество товаров.

3. Вписываем в таблицу долю нарастания долей. Это необходимо для разделения групп товаров, примерно в следующих долях: 20:40:40. Соответственно, группы A:B:C

4. Также, в таблицу заносится доля продаж для каждого товара

 

Как видно из таблицы, основной доход складывается от продаж продуктов 1-4 (группа «А»). Обычно, это товары, которые в продаже уже долгое время, с устоявшимся спросом. Стратегия продвижения в Интернете: периодические PR кампании, контекстная реклама и минимальная «имиджевая» реклама, так как данная группа товаров практически не нуждается в активном продвижении на рынке.

В группу «B» попадают товары 5-10. В данном случае, эта группа нуждается в маскимальном продвижении: необходима активная «имиджевая» и контекстная реклама, плюс постоянная PR поддержка.

В группе «С» находятся товары, приносящие компании меньшую часть прибыли. В основном, на такие продукты бюджет тратится «осторожно» и в небольших количествах. Зачастую, это «умирающие» товары.

Важно! При расчетах необходимо рассматривать только те товары, которые были в продаже в течение всего периоды расчетов, так как несоблюдение этого приведет к искажению результатов.